Мотивация в сетевом маркетинге

Категория: Сетевой маркетинг Автор: Сергей Всехсвятский E-mail: Sv@gloryon.com WWW:

 

Часть вторая

     Эта статья была написана в результате моего многолетнего наблюдения за бессмысленным расходованием времени,энергии и усилий большого количества людей, работающих в сетевой индустрии. 
     Эти наблюдения привели меня к осознанию того, что мотивация – процесс в нашем бизнесе очень важный и приводящий во многих случаях к замечательным результатам – имеет свои побочные эффекты. Я назвал их "эффектом дырявого мяча" – потому что применение мотивации к сетевой организации во многом похоже на попытку надуть дырявый мяч. Дуть надо постоянно, не останавливаясь ни на секунду, и большая часть твоих усилий рассеется через дыры в оболочке мяча. Это быстро надоедает. 
 

Краткое содержание предыдущей серии: 

     1. Рассмотрели модель Ильи Пригожина, описывающую взаимодействие потока и структуры, возникшей на этом потоке. В рамках этой модели структуры сетевой индустрии выросли на стыке двух разных потоков: материального, то есть потока товаров от производителя к потребителю, и нематериального, то есть потока принципов и ценностей, значимых для большого количества людей. 

     2. Согласно этой же модели люди, откликающиеся на предложение сетевого бизнеса, имеют в своей жизни дисбаланс между структурой и потоком в пользу потока. У них либо слишком слабая личностная и социальная структура, либо они обладают слишком сильной пассионарностью и харизмой. 

     3. Воздействие сетевой индустрии на новичков еще более расшатывает и без того нарушенное равновесие в паре поток-структура, превращая новичков в «мотивированных зомби», что, конечно, может принести кратковременный результат, но является очень опасным в масштабах индустрии в целом. 

     4. Мы выделили основные потоковые воздействия – мотивация и передача информации, и структурные воздействия – обучение профессиональным навыкам, обучение навыкам личностного роста, и разделили все сетевые компании на четыре группы, в зависимости от уровня применения тех или иных воздействий на дистрибьюторов. 
 

По следам Кампанеллы, или 
Попытка описать идеальную сетевую компанию.

     Во все времена человек пытался представить себе идеальное общественное устройство, своего рода «Город Солнца» Кампанеллы, в котором жизнь была бы устроена гармонично и справедливо. Жестокая реальность не излечила мечтателей – каждое поколение рождало свои утопии. 

     Сетевой маркетинг явился очередной попыткой внести гармонию и справедливость в нашу жизнь. В отличие от подавляющего большинства предыдущих попыток, сетевая индустрия в большой степени смогла реализовать многие заложенные в своем идеальном образе принципы – свободы и независимости, успеха и развития. Но так же, как и всем попыткам улучшить мир, ей пришлось иметь дело с несовершенствами реальной жизни. Более того, как и любая другая утопия, сетевой маркетинг привлекает в первую очередь структурно ослабленных людей, людей, чья структура не вписывается в современный социум. Это делает выполнение обещаний особенно трудным. 

     В паре "поток-структура" большинство обещаний было выполнено с потоковой стороны. Яркий поток презентаций, встреч, праздников, красивая убедительная информация, атмосфера, насыщенная дружелюбием и активностью. Со стороны структуры дела обстоят не так хорошо. Слишком большой процент новичков уходит, не добившись успеха, не изменив свою жизнь к лучшему ни на материальном, ни на духовном уровне. Как же укрепить структуру приходящих к нам людей, не лишая их при этом потоковых удовольствий? Это дало бы им большую стабильность и возможность просто дождаться выполнения структурных обещаний. Не зря говорят, что единственная ошибка, которую вы можете сделать в сетевом маркетинге, - это уйти до достижения успеха. 

     Какую же стратегию выбрать? Еще больше мотивировать, еще больше усиливать потоковое воздействие на новичков нельзя – структура и так ослаблена. Резко нарастить структурное воздействие – провести новичков через курсы профессионального обучения, долго и нудно обучать их структуры новым навыкам тоже нельзя. На этом периоде потоковое качество их жизни ослабеет слишком сильно, им станет скучно без яркой мотивации, а результат применения новых навыков еще не будет получен. Когда ни потоковая мотивация, ни структурный результат не удерживает человека – он уходит. 

     Поэтому единственной возможностью качественно обучить новичка в сетевом маркетинге является чередование потоковых и структурных воздействий. Схема, которую я хочу предложить, состоит из четырех этапов. На первом и третьем преобладают потоковые воздействия, а на втором и четвертом – структурные. 

Этап первый.
Мотивация, или Отдайся потоку! 

     В самом начале пути в сетевом маркетинге мы должны поместить новичка в очень яркий, сильный и непрерывный поток. Начиная с самого первого контакта, кандидат должен ощущать соприкосновение с чем-то очень динамичным, красивым, полным бесконечных возможностей. 

     Эмоциональные рассказы о результатах, презентации с громкой музыкой, энтузиазмом участников и аплодисментами, аудио- и видеоматериалы, потоки новой информации, контакты с большим количеством ярких и активных людей – все это важно организовать таким образом, чтобы личностная структура новичка начала «нагреваться» бы со всех сторон. 
     «Нагрев» должен быть:

• постепенным – не следует сразу же ошеломлять кандидата многотысячной презентацией, он может испугаться;

• равномерным – воздействие должно идти по всем каналам – визуальному, аудиальному и кинестетическому;

• и непрерывным – не следует оставлять новичка без очередной порции потокового воздействия даже на несколько дней – его структура «остынет». 

     Правильно организованное потоковое воздействие вызывает почти у каждого человека неодолимое желание остаться внутри потока, отдаться потоку. Это происходит прежде всего потому, что жизнь современного человека очень бедна потоковыми ценностями, и стандартным потоковым воздействием на него является смотрение телевизора. В этот момент он готов заключить контракт, и его решение обусловлено в основном потоковой мотивацией, а не рациональными структурными соображениями, даже если ему самому и кажется обратное. 

     После заключения контракта структура «прогревается» на большей глубине – с новичком идет работа на уровне личностных принципов и ценностей, миссии и долгосрочных целей, на уровне мечты. Такая работа приводит к тому, что личностная структура нового дистрибьютора является равномерно прогретой, размягченной и готовой к трансформации, происходящей на втором этапе. 

     Основные ошибки первого этапа – это «недогрев» и «перегрев» структуры, недостаточная или избыточная мотивация. Первая ошибка приводит к недостаточному доверию новичков и их неспособности преодолеть первые реальные трудности и приобрести первые структурные навыки. Вторая ошибка «сбивает новичку крышу», чрезмерно расшатывает личностную структуру, и он оказывается также неспособным к приобретению структурных навыков. 
 

Этап второй.
Профессиональные навыки, или "Упал – отжался!" 

     На этом этапе полностью меняются акценты в воздействии на новичка. Его нагретая, размягченная первым этапом личностная структура позволяет быстро сформировать (чуть было не сказал – отштамповать) набор профессиональных навыков, необходимых для достижения первого успеха, первых реальных результатов. 

     Это не значит, что на этом этапе мотивация полностью отсутствует – это привело бы к быстрому «остыванию» структуры. Но ее необходимо использовать в поддерживающем, подогревающем режиме. Основное время и усилие направляются на формирование структурных, профессиональных навыков. Они хорошо известны – работа с продукцией компании, навыки поиска клиентов, развития и поддержания клиентских сетей, умение получать у клиентов повторные заказы и рекомендации, привлечение первых дистрибьюторов в паре со своим спонсором. 

     При этом новый дистрибьютор попадает в отлаженную систему формирования профессиональных навыков, в идеальном случае работающую почти с армейской четкостью. Все нужное и ничего лишнего. Вольности недопустимы: упал, отжался, подъем, отбой, кросс, зарядка, изучение материальной части. 

     Чтобы новичок был готов к столь резкому контрасту между первым и вторым этапом, его необходимо готовить к этому заранее. Иначе – сбежит, не выдержав дисциплины структурированного обучения. А если не сбежит и честно пройдет второй этап, то у него уже появятся первые реальные результаты, с которыми можно переходить к третьему этапу. 

     Основные ошибки второго этапа. «Перегруз» и «недогруз» – первая ошибка чрезмерно ограничивает потоковые удовольствия новичка, перегружая его личностную структуру. Вторая – наоборот, дает новичку слишком сильно расслабиться, в результате чего он не осваивает необходимый набор профессиональных навыков и не может достигнуть успеха. 

Этап третий.
Обучение мотивации, или Пропустить поток сквозь себя! 

     На третьем этапе вновь основной акцент делается на потоковых воздействиях. Только теперь дистрибьютер уже не просто подвергается такому воздействию, его не просто мотивируют. Он должен сам стать источником мотивации для других, научиться пропускать поток сквозь себя. 

     Для этого у него уже есть все необходимое. Его структура «нагрета» и на поверхности и в глубине, и самое главное – у него есть уже собственный результат, без которого мотивация других людей была бы малоэффективной. Он достаточно убедителен и может подкрепить эмоциональное воздействие демонстрацией структурного результата. 

     На этом этапе обучение дистрибьютора в основном ведется через помещение его в фокус потока. Переводя на обычный язык: ему нужно как можно больше выступать – перед кандидатами один на один, перед небольшими группами новичков, перед коллегами на сцене. И снова – ему уже есть, чем поделиться. 

     Публичные выступления, особенно выступления на большой зал переводят структуру в совершенно особый «температурный режим». Оказаться в фокусе потока, пропустить поток сквозь себя – это необыкновенный опыт, трансформирующий человека на очень глубоком уровне. 

     Так же, как и на предыдущих этапах, необходимо постепенно наращивать продолжительность и интенсивность публичных выступлений, иначе можно «сжечь» неподготовленного человека, поставив его в слишком большой поток на слишком долгое время. Правильно же выбранный «температурный» режим создает эффект «дамасской» стали – закаленной, сильной и гибкой личностной структуры, свойств настоящего лидера, умеющего выдерживать и транслировать любые потоковые и структурные нагрузки. 

     Успешным результатом третьего этапа является такая личностная структура, которая может передать другим людям всю полноту потока, текущего через каждую успешную сетевую компанию. Структура лидера. 

     Основной ошибкой этого этапа является, пожалуй, иллюзия, что можно стать лидером и достичь долгосрочного успеха в сетевом бизнесе, не ставя себя в фокус потока. Не утруждая себя подробными доказательствами, скажу лишь то, что это действительно иллюзия. 
 

Этап четвертый.
Навыки личностного роста, или Мастерство! 

     Последний этап формирования лидера в сетевом маркетинге связан с обладанием навыками личностного роста. Это не значит, что этому не следует учиться раньше. Хотя преждевременное и чрезмерное увлечение психологическими тренингами в ущерб овладению профессиональными навыками – одна из основных ошибок начинающих дистрибьюторов. Просто на этом этапе личностные навыки лидера становятся самым важным инструментом, направляющим развитие его бизнеса. 

     На этом же этапе исчезает дуализм потока и структуры. Личностная структура лидера является столь гибкой и столь горячей, что представляет собой, скорее, уже живой огонь, а не нечто твердое. Лидер уже сам является потоком. Для этого, конечно же, необходимо обладать определенными навыками. 

     Я не буду подробно описывать этот этап. Известно, что когда ученик готов, приходит Учитель. И когда вы завершите три этапа своего обучения, вы обязательно найдете источник обучения тем личностным навыкам, которые делают лидера – Мастером! 
 

Заключение. 

     Какие практические выводы вы можете сделать из этой статьи? 

     Я рекомендую вам проанализировать свою личную работу и работу своей компании с помощью изложенной модели. Выписать основные потоковые и структурные воздействия, понаблюдать над основными зонами дисбаланса, выяснить, к какому из четырех квадратов вы тяготеете. 

    Затем постепенно скорректировать обнаруженные отклонения от Срединного Пути. Конечно же, не за счет уменьшения потокового воздействия (хотя иногда и это полезно), а за счет усиления структурных навыков. 
     Я бы советовал сбалансировать четыре основных области работы с дистрибьюторами – мотивация, передача информации, обучение профессиональным навыкам, обучение навыкам личностного роста. Первые две потоковые, вторые две – структурные. Все – необходимые для успеха в сетевом маркетинге. 

     Верю ли я сам в то, что написал? Да, верю! И хотя я говорил в первой части статьи, что я еще не встречал идеальной сетевой компании, в разных компаниях я видел реализованными различные части той системы из четырех этапов, о которой я написал сейчас. Дело за малым – собрать все вместе. И тогда будут рождаться идеальные сетевые компании, и они создадут идеальную индустрию, которая сделает наш мир немного лучше! 

     И помните – то, что внутри нас, намного горячее плазмы!

Страницы: 1 2

комментарии : отправить статью по e-mail

Статьи по теме:

Последние статьи:

Опубликовать отзыв о статье:

Ваше имя:
E-Mail:
WWW:
Комментарий:  *Комментарии появятся после проверки!