Мотивация в Сетевом Маркетинге

Часть первая

- У тебя много народа приехало на Форум?
- Да нет, немного…
- Значит, плохо мотивировал!
-А объемы сильно выросли?
- Да нет, совсем чуть-чуть…
- Совсем мотивировать не умеешь!!!
Из разговора дистрибьюторов.

За годы работы в сетевой индустрии я часто задавал знакомым сетевикам один вопрос: «Что для вас является наиболее утомительным в вашей деятельности»? Чаще всего ответ был таким – самым тяжелым в нашем бизнесе является ощущение, что большая часть твоих усилий потрачена зря, «ушла в свисток». Люди приходят в наш бизнес, и люди уходят. Остается ощущение, что ты поливаешь очень сухую почву, и большая часть воды куда-то испаряется. Или – и эта метафора мне очень нравится – ты надуваешь дырявый мяч, и большая часть воздуха уходит через дыры. Дуешь сильнее – и дырки становятся больше. Да, конечно, мяч можно надуть, но только если это делать непрерывно. Остановишься – и вот уже все твои усилия пропали. Нужно начинать сначала. 

     Так что же такое мотивация? Что это за умение «держать мяч надутым», не прилагая к этому изнурительных усилий? Как правильно использовать это умение и какие основные ошибки мы делаем в этой области? 
 

Модель.

     Для ответа на эти вопросы мы рассмотрим модель сетевого маркетинга, использующую идеи Нобелевского лауреата Ильи Пригожина. Эта модель описывает существование сетевой компании и организации как взаимодействие потоков и структур. Основная идея Пригожина в этой области (не в сетевом маркетинге, конечно, а в теории систем) очень проста – структура вырастает на потоке. Города рождаются на реках и перекрестках торговых путей. Государство вырастает на потоке власти и управления. Церковь – на потоке благодати. 

     Структуры сетевой индустрии выросли на стыке двух разных потоков – материального – потока товаров от производителя к потребителю, и нематериального – потока принципов и ценностей, значимых для большого количества людей. Причем именно на стыке – ни один из двух по отдельности потоков не может породить систему под названием сетевой маркетинг. Подробнее этот процесс описан в других моих статьях. 

     Взаимодействие с потоком является критически важным для жизни структуры. В этом взаимодействии выделим три аспекта. 

     Первый.
     Изменение потока может привести к радикальным переменам в жизни структуры. Развитие мореплавания привело к тому, что поток товаров из Азии в Европу пошел не по суше, а по морю. Это привело к быстрому упадку и исчезновению городов на Великом шелковом пути и Пути пряностей. Появление новой религии приводит к упадку старые структуры. 
     Поток питает структуру, и при недостатке питания структура не может развиваться. 

     Второй.
     Любая структура, развиваясь, оказывает искажающее влияние на поток. Город загрязняет реку, которая была причиной его рождения. Государство, развиваясь, становится столь тяжеловесным и замкнутым от народа, что наступает паралич власти. Церковь, развиваясь, теряет живое присутствие благодати. 
     Структура «душит» поток, а затем погибает сама. 

     Третий.
     Иногда интенсивность потока резко усиливается, «взрывая» структуру изнутри. Наводнение разрушает город. Сильный город возрождается – еще сильнее, еще краше – слабый погибает навсегда. Активность народных масс приводит к революционному взрыву. Сильное государство возрождается – слабое погибает. Появление нового откровения колеблет основы церкви. Сильная церковь реформируется, слабая – исчезает. 

     В системе "поток-структура" обе части играют свою определенную роль. Поток позволяет быть. Структура позволяет делать. Поток дает удовольствие. Структура создает комфорт. 
 

Какие люди к нам приходят?

     Человека тоже можно рассмотреть как систему "поток-структура". На энергетическом потоке жизни вырастает структура – физическое тело, личностная структура. Взаимодействие в паре человек – сетевая компания в рамках данной модели позволяет придти к очень любопытным, хотя и не всегда радостным выводам. 

     Вначале проанализируем – какие люди легче всего откликаются на послание сетевого маркетинга. По моим наблюдениям, они делятся на два основных типа.

Что мы с ними делаем?

    А вот здесь начинается интересное! Казалось бы, раз в индустрию приходят люди с дисбалансом в системе "поток-структура", так нужно этот дисбаланс выправить. А вот и нет – происходит обратное! На каждого новичка просто обрушивается потоковое воздействие – яркие презентации, повышенная эмоциональность любого взаимодействия, большой объем новой информации. 

     Очень важно понимать фундаментальные отличия между тремя процессами: мотивацией, передачей информации и обучением навыкам. Первые два – потоковые, и только третье – структурное. Часто нам кажется, что новичка достаточно мотивировать и дать ему необходимую информацию, – и он сразу же начнет добиваться успеха. Это ошибка! Его личностная структура не будет уметь делать необходимые действия. 

   Излишняя мотивация, так же как и информационная перегрузка, расшатывает и без того слабую структуру личности новичка. В результате мы получаем человека, «брызжущего» эмоциями и информацией, но неспособного к последовательным структурированным действиям, абсолютно необходимым для постановки и достижения целей, как в бизнесе, так и в жизни. 

     И это обходится сетевой индустрии очень дорого. Мало того, что мы постоянно получаем обвинения в «зомбировании» и «сбивании крыши» – в переводе на язык нашей модели – усилении дисбаланса между потоком и структурой. И, надо сказать, эти обвинения небезосновательны. Так еще и жизненный цикл таких «дистрибьютеров» очень недолог – потому что поток сам по себе не дает стабильности, стабильность и постоянство действий дает структура. Структура ослаблена – человек уходит, причем часто уходит в более дезадаптированном состоянии, и мы получаем 90-процентную «текучку кадров» в сетевом маркетинге. 

     Зачем же мы это делаем? Потому что это просто, быстро и дешево! Используя современные технологии воздействия, «сбить крышу» намного проще, чем обучить структуру новым (причем достаточно непростым) навыкам. Подстегнутый потоковым наркотиком, новый дистрибьютор за несколько месяцев своей недолгой сетевой жизни даст компании объемы продаж (иногда даже значительные). А там уже и другие на подходе. 

     Поднять «температуру» потока несложно. Сложно его потом удержать и сфокусировать в структуре – те самые дыры начинают расползаться еще сильнее. Можно привести такую метафору – для того, чтобы держать кипяток, нужна чашка. Если нам нужно удержать расплавленный металл, – здесь уже понадобится тигель из специальных материалов. А вот плазму невозможно удержать никакой твердой структурой – она расплавит любой материал. Для того, чтобы стабилизировать плазменный поток, необходимо удерживать его системой магнитных полей. 

     А то, что находится внутри нашей души – намного горячее плазмы! 

     Это очень точная и красивая метафора. Если мы работаем с мотивацией, нам нужно быть уверенными, что личностные структуры дистрибьютеров выдержат напряженность потока. На начальном этапе это делается ужесточением системы правил и ограничений в компании, ее самоизоляцией. Но если интенсивность потока превышает определенную величину, он расплавляет любую жесткую границу, и фокусироваться уже должен не на уровне запретов и ограничений, а на уровне принципов и ценностей. 
Структура должна стать открытой и гибкой, оставаясь сильной. 
 

Разные подходы к системе «Поток-Структура».

     Конечно же, я сгущаю краски, но не сильно. Не все компании и лидеры в одинаковой мере пользуются потоковой накачкой. Если мы разделим компании по соотношению мотивации и обучения, по соотношению потоковых и структурных воздействий, то получится такая любопытная таблица (по вертикальной оси – показатель «Обучение», по горизонтальной – показатель «Мотивация»): 

график 1

1. «Потребительская» компания. 
     
     Мало мотивирует, мало учит. Простые недорогие продукты, низкая месячная норма, ориентирована на «средних» людей и небольшие стабильные заработки. Таких компаний достаточно много (особенно после кризиса 1998 года), и они работают достаточно успешно, никак не меняя ни структуру, ни поток в приходящих к ним людях. Обычно эти компании не на виду, претензий у социума не вызывают. 

     2. «Научная» компания.

     Мало мотивирует, много учит. Ориентирована на профессионалов (в частности, врачей). Много таких компаний работают с БАД, т.к. работа с продуктами требует больше специальных знаний и навыков. 

     3. «Фанатичная» компания.

     Много мотивирует, мало учит. Ориентирована на амбициозных, харизматичных людей, потенциально очень большие заработки. Высокая месячная норма. Продукция не такая простая, как в первом случае, но и не такая сложная, как во втором. Именно такие компании вызывают основные претензии СМИ и социума в целом. 

     4. «Идеальная» компания.

     Много мотивирует, много учит. Сразу же скажу, что не знаю такой, потому что ни разу не видел баланса между потоковым и структурным воздействием. Но верю, что такие компании будут появляться и наконец станут привлекательными для социума, причем не только возможностью создать свой собственный бизнес, но и трансформировать свою личностную структуру. 

     Кстати, любопытно, что в последнее время наметилось некоторое выравнивание описанного дисбаланса – ряд очень заметных компаний из третьего квадрата начали постепенно смягчать свое потоковое воздействие, становится более гибкими и открытыми и искать свой путь в четвертый квадрат. 

     Найти правильное распределение между потоковыми и структурными воздействиями на дистрибьютеров – очень сложная и очень важная задача для каждого лидера, каждой компании и индустрии в целом. 

     Но об этом – в следующей - второй части статьи.