Том Монаган. Основатель «Доминоз пицца».
«Я думаю, все эти неудачи были для меня источником познания».
Жизни многих успешных предпринимателей в Соединенных Штатах часто сравниваются с историями о подъеме из нищеты к богатству, описанными американским романистом девятнадцатого века Хорэйшио Элджером. Трогательные повествования Элджера обещали, что любой американский мальчик — через терпение, напряженный труд, мужество и настойчивость — может возвыситься от самого скромного происхождения и подняться по лестнице успеха к достижению великого богатства. Мальчики в его историях обычно имели самый низкий социальный ранг — подкидыши, чистильщики обуви, разносчики газет или мальчики на побегушках — и книги всегда отражали их непритязательные ранние стадии жизни в названиях типа «Драный Дик» или «Оборванец Том».
Жизнь Тома Монагана — идеальная история в стиле Элджера: воспитанник приюта в 4 года, мультимиллионер в 33. Но, глядя на чью-то удивительно хорошо прожитую жизнь, читатель может обратить внимание и на другие литературные истории типа «Оливера Твиста», где молодой Оливер постоянно просит «еще». Или на ум приходит иная, более современная работа — кинофильм «Выпускник». В нем юному Бенджамину, недавно окончившему колледж, одним словом предлагается ключ к деловому успеху: «пластмассы». Том Монаган, чтобы приобрести «прикосновение Мидаса», похоже, также последовал идее, выраженной в одном слове. И это слово — пицца. Название пиццы, которую прославил Том Монаган, — «Доминоз».
Ключи к его успеху В своей автобиографии «Тигр пиццы», Монаган писал о важности иметь детские мечты: «У меня множество мечтаний, и я не думаю, что когда-либо достигну их всех. Я надеюсь, что этого не произойдет. Мне не нравится думать о дне, когда я мог бы прекратить иметь новые мечты». Мечта, в конечном счете, превратила небольшой местный бизнес с тремя пиццериями в гигантское предприятие с более чем 5.000 точек во многих странах мира.
Трамплином для успеха Монагана послужил идеализм. Но это был идеализм, смешанный с властью одного человека, принимающего решения. На начальной стадии, когда бизнес был маленьким, его непосредственное участие в принятии решений стало необходимым фактором успеха фирмы. Позже критики, особенно руководящие работники, которые, казалось, приходили и уходили, как через вращающуюся дверь, стали говорить, что ему не хватает умения делегировать полномочия, это обходится сети в миллионы долларов, поскольку позволяет конкурентам заметно вгрызаться в контролируемую «Доминоз» — и какое-то время, почти монополизированную, — долю рынка сегмента доставки многомиллиардодолларовой индустрии пиццы.
В его восприятии успех это соединение идеализма, мечтаний и самоопределения.
Для меня реальное содержание жизни и работы в постоянной битве, чтобы превзойти других. Я полон решимости выиграть, обойти конкурентов. Но, по моему мнению, победа в бизнесе ничто, если вы добиваетесь ее, не играя строго по правилам. Именно идеалы спасали мою компанию. Они не давали умереть надежде. В конечном счете, они оказались топливом, обеспечившим рост нашей корпорации.
Ум Монагана в начале его карьеры, когда он имел только три пиццерии, сосредоточился на сокращении времени приготовления и доставки высококачественной свежеиспеченной пиццы. Эти первые три пиццерии позже сыграют символическую роль в создании логотипа компании.
С этого скромного начала с тремя заведениями Монаган начнет быстрый подъем к богатству, превышающему его или чье-либо еще воображение. Он реализует каждую мечту и фантазию детства и будет тратить деньги с экстравагантной расточительностью индийского раджи. По ходу дела его карьера будет иногда напоминать древнегреческий миф о Сизифе, человеке, обреченном вечно поднимать огромный камень на вершину горы лишь затем, чтобы камень каждый раз низвергал его к подножию. И все же после каждой из многих неудач Монаган будет вставать, отряхиваться и продолжать карабкаться на вершину горы.
Для некоторых основателей предприятий потеря контроля над своей компанией неизлечимая травма, но Монаган почти четыре раза терял «Доминоз». «По пути к успеху, — говорит он, — у меня было восемь или девять неудач, две или три из них серьезные, причем самой серьезной оказалась последняя. По сравнению с этой последней остальные просто дорожные ухабы. Но я никогда не терял надежды, что все сложится в мою пользу. Никогда». Он остается вечным оптимистом и человеком с огромной верой.
Один из ключей к успеху Монагана — он любит работать. У него никогда не вызывало возражений работать по 100 часов в неделю, или уже через много лет после достижения успеха, закатать рукава и месить тесто, если было необходимо: «Я думаю, люди проявляют себя лучше всего, когда объединяют любовь и работу. Жизнь слишком драгоценна, чтобы тратить ее на работу, которую вы не любите». Его готовность включаться в работу, когда этого требует момент, передался и другим. «В «Доминоз» нет ни одного руководителя, который будет стоять и смотреть, если смена зашивается с работой, — говорит он. — Пятно от соуса для пиццы, замеченное на вашем костюме во время инспекции, — не признак плохого ухода; это знак почета».
В конечном счете, его стремительный подъем к вершине храма пиццы быстрого питания сделает его миллиардером. «Форбс» считает его одним из самых богатых людей в стране. И после 40 лет беспрецедентного делового успеха, имея огромное богатство, он начнет составлять планы отдать почти все свои миллионы достойным и недавно образованным католическим благотворительным организациям и учреждениям.
Ценности детства мальчика-сироты Когда Монагану было 4 года, его отец в канун рождества умер. Его мать Анна попыталась сохранить семью, но не смогла содержать двух своих сыновей. Она сдала детей в католический приют Св. Джозефа для мальчиков в Джексоне, шт. Мичиган, где Том и его младший брат Джим должны были воспитываться священниками и монахинями. Монаган вспоминает грустную историю смерти отца: «Моя жизнь была бы абсолютно иной, если отец остался бы жив. Я помню, как подходил к гробу и пытался дотянуться и потрясти его».
Монаган начал воображать свою жизнь после приюта, часто мечтая наяву при натирке дубовых полов в Св. Джозефе. Он необычайно гордился своей работой, как правило, натирая полы вощеной бумагой, в которую заворачивали хлеб, а затем отполировывая их одеялом. Приют делал упор — в католическом духе — на этической ценности напряженной работы, модели поведения, воспринятой Монаганом на всю жизнь.
В приюте он обнаружил любовь к предметам ручной работы, особенно к декоративной резьбе викторианской лестницы. Он надеялся превратить эту свою любовь в карьеру архитектора. В приюте, где игры нередко прерывались ежедневными хозяйственными работами, он не мог часто играть в бейсбол, но все же всегда фантазировал, что однажды станет членом команды своих возлюбленных «Детройтских тигров». Он вел альбом с вырезками об автомобилях, которые представляли еще одну его ребяческую страсть. С раннего возраста мечты Монаган носили машинный оттенок.
Ложные шаги по карьерной лестнице Попытка стать священником оказалась в числе карьерных мечтаний его молодости и завершилась для Монагана в семинарии дракой подушками. Он завербовался в морскую пехоту, и в 1959 году вышел в отставку, имея 2.000 долл. накоплений. Нефтяник-махинатор уговорил его вложить деньги в «верное дело», и сбережения исчезли. Не имея ни гроша и без крыши над головой, Монаган направился обратно в Мичиган, где стал работать в газетном ларьке, чтобы накопить деньги на учебу в Государственном колледже Ферриса в Биг Рэпидс, шт. Мичиган.
Вскоре после этого он поступил в Университет Мичигана, но заболел и его отчислили. Некоторое время он работал, затем снова поступил в университет, но был вынужден отказаться от курса, потому что тот оказался слишком трудным. Вместо этого он стал посещать вечерние курсы средней школы в Энн-Арборе и по-прежнему мечтал стать архитектором.
Затем его младший брат Джим предложил купить пиццерию у эннарборовского ресторатора по имени Доминик Диварти. Точка располагалась в Ипсиланти, на территории университетского городка Университета Восточного Мичигана, и продавалась за 500 долл., плюс принятие долговых обязательств на несколько тысяч долларов. Братья решили попробовать силы в содержании пиццерии, хотя ни один из них никогда не работал в индустрии питания. Они решили оставить название «Доминике», потому что имя «Пицца Братьев Монаганов» казалось ни итальянским, ни уместным. Они получили заведение в декабре 1960 года.
Однако восемь месяцев спустя 23-летний Том Монаган стал свидетелем отъезда брата Джима в «жуке-фольксвагене», который они покупали вместе. Джим передал Тому свои акции на 50 процентов пиццерии в обмен на права полной собственности на автомобиль. Именно Джим смог занять на покупку «фольксвагена» 1959 года 900 долл. в кассе взаимопомощи почтового отделения, куда поступил на работу, — у Тома не было ни денег, ни кредита. Дело в том, что Джим потерял надежду добиться хоть какого-нибудь финансового успеха с помощью маленькой пиццерии. Джим предпочел стабильную работу — и стабильную зарплату — в почтовом отделении.
«Удастся добиться этого или нет, зависит только от меня» Уход Джима стал для Тома первым из череды препятствий в бизнесе, которыми была заполнена вся его жизнь и которые временно приостанавливали — но так и не смогли сдержать — его внутренний дух и желание преуспеть. Он привык, что его путь усеян малыми и большими камнями преткновения, сдерживающими движение. Он написал об уходе брата: «Это было препятствие, но я преодолел его одним прыжком и сохранял оптимизм. Я подумал обо всех моих мечтах, о богатстве и успехе и сказал себе: «Удастся добиться этого или нет, зависит только от меня».
Даже когда со временем бизнес Монагана разрастался и его новые поражения увеличивались в размерах, даже когда контроль над его компанией перешел к банку и сам он оставался в ней как служащий на ничтожной зарплате в 200 долл. в неделю, он не впадал в отчаяние. Не роптал он и против Бога, как это делал Иов в Библии. Фактически вера Монагана — его твердая как скала католическая вера — стала одним из многих источников его силы и, уже через много лет, позволила, по его собственному признанию, обрести духовное спасение.
По правде говоря, Монаган не мог упрекать брата за его решение. Пиццерия оказалась удовлетворительным, ближе к посредственному, сезонным бизнесом, когда студенты посещали занятия, — с сентября по июнь. Но в летние месяцы доход ресторана падал на целых 75 процентов, подтверждая известную фразу о розничной торговле: «Нет народа — нет дохода».
После ухода брата, своего его единственного сотрудника, Том должен был сам выполнять все многочисленные трудоемкие операции. Приготовление пиццы требовало многих часов подготовки. Тесто ручного замеса, свежая начинка и оригинальные соусы должны быть готовыми и ожидать прибытия клиентов. Нередко Том работал по 18 часов в день, начиная в 10 утра и заканчивая в 4 ночи уборкой кухни и мойкой полов. Но в то лето его больше всего беспокоила мысль, что он будет слишком занят с пиццерией, чтобы продолжать учиться в колледже и добиться цели своей жизни — стать архитектором, подобно идолу его детства Фрэнку Ллойду Райту.
Расширение и улучшение молодого бизнеса Поскольку нужда часто бывает матерью изобретения, Том искал и нашел нового партнера: говорливого местного повара с опытом работы в пиццерии, знавшего рецепт особого томатного соуса, а также выступившего пионером в этой отрасли, предложив бесплатную доставку на дом — идею, до которой в то время никто еще не додумался. Этот человек хотел разделить акции пополам и предложил в качестве взноса 500 долл. Монаган согласился, оставив бизнес на свое имя, потому что его новый партнер в прежние времена обанкротился.
Он отставил диплом архитектора на заднюю горелку. Пицца требовала своего. После запуска нового метода доставки Монаган стал придумывать другие идеи, как улучшить всю систему производства пиццы, чтобы обеспечить доставку пиццы в неповрежденном виде. Начал он с того, что ввел два новшества: квадратную коробку различных размеров из гофрокартона (прочную и легко складируемую) и «горячий ящик» — термоизолированный контейнер для пиццы, сохраняющий ее тепло за время доставки. Ему также приписывают разработку конвейерной печи, подносов для пиццы и вертикального резака — все эти приспособления упрощали трудоемкий и длительный процесс приготовления свежего пирога.
Монаган открыл при колледже в Ипсиланти еще две пиццерии под названием «Пицца Кинг», а его новый партнер держал еще два ресторана под другими названиями. Монаган упорно трудился по 100 часов в неделю, чтобы успевать удовлетворять нужды всех трех пиццерий. Каждый раз, когда ему удавалось выкроить минутку свободного времени, он думал, как сделать производство эффективнее, не ухудшая при этом качество пиццы. В первую очередь, он искал способы сокращения времени производства и доставки свежеиспеченного пирога.
У Монагана теперь было время поразмышлять над природой самого бизнеса. Он понял, что университетские городки оптимально выгодные местоположения для его пиццерий, особенно если пицца продается с доставкой. Студенты, в большинстве своем не имевшие автомобилей, могли прямо из общежития заказывать пиццу для себя и друзей. Для студентов колледжа пицца была недорогим блюдом, разнообразием по сравнению с невыразительной и предсказуемой институтской пищей и идеальной острой закуской под пиво.
Монаган не учел склонного к злым шуткам студенческого менталитета. Студенты сговаривались, чтобы заказать доставку в одно и то же время вечера, зная, что пиццерия не может сделать так много пирогов в короткий промежуток времени. Более того, когда Монаган шел вручить один пирог, озорники крали из его машины другие пиццы. Чтобы отпугнуть воров, он поджидал их в автомобиле с бейсбольной битой.
Одним из удачных последствий доставки пиццы в студенческие общежития стало его знакомство со своей будущей женой Марджи, тогда студенткой Университета Центрального Мичигана в Маунт-Плезант. Как ни странно, он никогда не встретил бы ее, если бы не его план расширения пиццерий в университетских городках. Как он ее покорил? На их втором свидании, в день Валентина, он подарил ей пиццу в форме сердца.
Предотвращение банкротства и новое начало К сожалению, в то время как Монаган занимался укреплением своего бизнеса из трех пиццерий, его неконтролируемый партнер снимал сливки с двух других ресторанов. Повар пустился во все тяжкие, покупая автомобили, недвижимость и делая дорогостоящие улучшения в своем доме. Хотя друзья указывали, что этот партнер явно мухлевал со счетами, Монаган, наивный и доверчивый, не обращал на их предупреждения никакого внимания. Вот его слова:
«Я верил, что мне ничего не грозит, если сам буду играть честно. Я был наивен и доверял ему. Он был старше и умел так хорошо уговаривать; я, вероятно, был несколько напуган его возрастом и опытом».
В 1964 году Монаган, наконец, разорвал товарищество, забрав себе пиццерии и оставив повару рестораны. Годом позже повар объявил о своем банкротстве, но именно Монагану пришлось за все расплачиваться: все заведения были все еще записаны на его имя. Ему предъявили счет на 75.000 долл. недоплаченных налогов, которые он должен был или выплатить, или потерять свое хорошее имя. Он говорит: «Я так напряженно работал, чтобы построить этот бизнес, заставить его расти. Я не мог представить себе, что потеряю его». Юристу, подсказавшему, что самым легким выходом для него было бы банкротство, Монаган решительно сказал: «Я ненавижу слово банкротство. Так что забудьте о нем. Я хочу выбраться из этой проблемы. Я знаю, что могу это сделать».
Монаган поклялся расплатиться со всеми кредиторами и заодно решил избавиться от негативной ассоциации, связанной с несчастливым названием «Доминике». Сначала он подумывал о «Пиноккио». Оно имело итальянский аромат и легко запоминалось. Но «Пиноккио» было отклонено. Он пригласил своих работников придумывать новые названия; наконец, один менеджер предложил «Доминоз». Монаган подумал, что это идеальный вариант, потому что не будет путать существующую клиентуру совершенно новым названием. Он правильно рассудил, что после изменения все равно сохранится начало названия («D-O-M-I-N»), а значит, сохранится на прежнем месте в телефонной книге.
Воодушевленный этим новым началом, возрождением бизнеса и вторым случаем расставания с менее производительным партнером, Монаган засучил рукава, снизил затраты и завершил 1965 год с прибылью в 50.000 долл. Он также впервые пообщался с рекламным агентством: оно порекомендовало эпинимическую эмблему «Доминоз» с тремя точками, по одной точке на каждый ресторан. Идея состояла в том, что по мере открытия Монаганом новых ресторанов дополнительные точки будут отражать рост. Никто тогда не предполагал, что, если бы компания следовала этой гениальной идее, сегодня ее логотип содержал бы тысячи точек домино.
Монаган также понял, что дополнительные расходы на лучшие ингредиенты и напряженный труд его работников пропадают зря, если пицца доставляется чуть теплой или холодной. Чтобы установить для своих ресторанов некую цель, он предложил доставлять клиенту каждый заказ за менее чем за 30 минут. Сначала эта 30-минутная идея была лишь формальной временной целью; позднее она станет отличительной чертой франшизы «Доминоз» и превратит местную сеть пиццерий в признанную американскую торговую марку.
Два из трех аспектов будущего доминирования пиццы «Доминоз» были уже на месте: знакомый и легко узнаваемый логотип, и название домино, и обещание доставить горячую пиццу в течении 30 минут. Одной отсутствующей переменной, необходимой, чтобы получать большую прибыль, были дополнительные рестораны. Это станет следующей фазой развития бизнеса. Но сначала Монаган испытает еще одну катастрофу и снова скатится с горы.
В 1967 году пожар уничтожил головное предприятие. Убыток в размере 150.000 долл. лишь частично покрыла смешная сумма в 13.000 долл., выплаченная по страховке. Финансовый удар оказался только частью бедствия; Том и Мардж жили в доме, примыкавшем к пиццерии. Монаган приказал, чтобы оставшиеся рестораны организовали работу по принципу производства единственного ингредиента, то есть один ресторан делал тесто, другой готовил сыр, а третий занимался соусами. Это позволило всем заведениям функционировать, не получая поставок от головного предприятия.
Расширение через франшизинг вызывает огромные проблемы с движением наличности К 1968 году Монаган верил, что нашел волшебный секрет к успеху пиццы и настроился расширяться так быстро, как возможно.
Он чувствовал, что франшизинг, которым в середине 60-х годов увлекались все подряд, и газеты были полны франшизинговых предложений, — модель бизнеса, подходящая для распространения концепции «Доминоз». Он пытался скопировать франшизинговую систему с «Кентакки фрайд чикен» и «Макдоналдс». В те дни энергичного распространения сетей быстрого питания, открывавших свои точки буквально на каждом углу, казалось, что все, что нужно компании сделать, это открыть заведение и ждать, когда повалит публика. Однако с «Доминоз» дело было не так.
Монаган также грелся в лучах славы, приобретя репутацию «чудо-мальчика» делового сообщества Ипсиланти. Все в городе слышали о расширении «Доминоз», и Монаган стал примером трудолюбивого местного мальчика, добившегося успеха. Он наслаждался этой новой лестью.
За первые 10 месяцев 1969 года «Доминоз» открыла 32 новых заведения, подняв общее количество до 40 пиццерий. Все новые точки решительно не справлялись с работой. Более прочно стоящие на ногах рестораны, принадлежащие «Доминоз», должны были расставаться с прибылью, чтобы удержать новичков на плаву. Часть проблемы состояла в том, что вне Центрального Мичигана «Доминоз» оставалась неизвестной сетью. Где-нибудь в Огайо или Индиане ее воспринимали лишь как новую семейную пиццерию, а не как часть известной сети.
Проблемы с движением наличности нарастали из-за слишком быстрого расширения. Монаган не мог выплачивать страховые премии, и компания задерживала уплату налога с продаж. Вся правда открылась, когда компании стали возвращать ее чеки. Проблемы обострились и в результате технической ошибки — неправильно поставленной десятичной точки, что привело к недоплате налога на 4.000 долл. вместо 40.000 долл. Монаган, оптимист, писал: «Я думал, что решение наших проблем с налоговым управлением позволит нам вздохнуть с облегчением. Но у нас было так много ресторанов, терявших деньги, что это было все равно, что попасть в зыбучие пески».
Когда Монаган, наконец, оценил финансовые потери, он с удивлением обнаружил, что долг компании достиг 1,5 миллиона долл. Банк-кредитор не заинтересовался поллианнистскими надеждами основателя и главного акционера компании. Следующая фраза из автобиографии обобщает положение Монагана:
«Я потерял контроль над «Доминоз» 1 мая 1970 года». Банк и кредиторы разрешили Монагану оставаться смотрителем 12 ресторанов. В течение одного года, по его словам, «чудо-мальчик Ипсиланти превратился в деревенского дурачка».
Тогда Монаган еще не знал, как было еще очень далеко до появления какого-то луча реального света в конце туннеля его отчаяния. Каким бы унизительным ни был конец его мечты о целом мире франшиз «Доминоз», впереди его ждали более серьезные препятствия. Должна была подвергнуться жестокому испытанию его вера в самого себя и во франшизу пиццы.
Ликвидация полуторамиллионного долга Первым шагом для Монагана должно было стать согласие на одобренный банком план, в соответствии с которым сторонний человек в течение двух лет принимал на себя права собственности, а его акции передавались в доверительный фонд. Эта договоренность предотвратила банкротство и умерила некоторые из требований толпы разъяренных кредиторов, многие из которых были поставщиками «Доминоз». Каждый, кто имел дело с «Доминоз», проклинал ее имя и выступал против ее основателя, По их мнению, он позволил своим нереалистичным розовым мечтам об известности и богатстве закрыть факт отсутствия здравого делового смысла.
В течение года Монаган договорился о возврате всех акций, и новый владелец взял под свое руководство рентабельные пиццерии и прилегающую собственность. Большинство кредиторов были обеспокоены этим шагом из опасения, что Монаган объявит о банкротстве, если окажется вне поля зрения финансового контролера. Монаган получил назад всю компанию, но к нему не было доверия со стороны владельцев ресторанов и кредиторов. В своей автобиографии он так вспоминает эти страшные времена: «Я планировал вернуть каждому сто центов на доллар. Но заплатить в то время я не мог ничего». Некоторые кредиторы согласились с его планом, но, удивительное дело, когда-то лояльные владельцы франшиз возбудили антимонопольный иск против его корпорации. Это оказалось самой низкой точкой деловой карьеры Монагана. Он говорил: «Когда мне доставили уведомление, что они подали на меня в суд, я сел за стол и заплакал».
Каким-то образом Монаган нашел в себе внутреннее мужество встретиться с мятежными и сутяжническими владельцами. Он посетил каждое заведение, убеждая каждого, кто соглашался выслушать, что судиться с ним бесполезно: если он уйдет — «Доминоз» — пойдет ко дну, и они — владельцы франшизы — потеряют все, потому что не было ни денег, ни активов, чтобы выплатить им по решению суда. Его речь была отчасти молящей, отчасти деловой, но в течение следующих трех лет все франшизные иски были отозваны. Некоторые владельцы продали свои рестораны назад Монагану по завышенной цене, но в перспективе объединение точек снова под крылышком одной корпорации позволит «Доминоз» пожинать дивиденды в течение многих последующих лет. Первый большой ухаб на дороге он преодолел.
К концу 1972 года Монаган составил окончательный список ошибок, заставивших его почти потерять бизнес. Он говорит: «Мы расширялись слишком быстро и добавляли новые рестораны прежде, чем более молодые заведения твердо вставали на ноги. Мы совершили ошибку, отправив неподготовленных и не имеющих опыта менеджеров управлять новыми ресторанами и мы слишком раздули штаты центрального офиса. Последней, и на мой взгляд, потенциально фатальной ошибкой стало отсутствие хорошей и своевременной финансовой отчетности».
При расширении без обоснованного плана франшизинговая инициатива оказалась еще одной в ряду почти фатальных ошибок. Монаган, казалось, зациклился на повторении одной и той же модели поведения, сначала взлетая слишком высоко, а затем в огне низвергаясь на землю. Со временем он научится принимать более здравые деловые решения. И все же где-то впереди его поджидали новые серьезные ошибки в суждениях, а также судебный процесс по поводу торговой марки, который будет стоить компании миллионы.
Неизменно повторяющейся нотой на протяжении всего болезненного периода реструктурирования были оптимизм Монагана, его уверенность в себе. Он с гордостью дудел в свою дуду, как болельщик, подбадривающий команду к победе: «Я мог видеть, что «Доминоз» только царапнула поверхность своего потенциала, я знал, что мы уже имели лучшие пиццерии в стране — любой из наших конкурентов должен был признать это. О нас не слишком хорошо думали в финансовых кругах, но это поправимо». И он оказался прав.
Привлечение национального внимания и поворот всего бизнеса В 1971 году точка в Ист-Лансинге пережила фантастический объем выпуска пицц в день, продавая на воскресном суперкубке пиццу за 1 долл. Этот ежегодный профессиональный футбольный чемпионат тогда еще не был культовой программой американского телевидения, ритуальным времяпрепровождением, как созерцание вручения премий Академии или представление мисс Америки. Но для мужчин, стремящихся со своими приятелями посмотреть игру, что могло быть вкуснее доставленной им пиццы, а то и двух или трех? Эта одноразовая рекламная кампания привела к продаже 3.500 пицц за день.
В следующем 1972 году Монаган и некоторые из его владельцев построили в Ист-Лансинге специальное заведение, чтобы справиться с ожидаемым спросом во время второй рекламной акции на воскресном суперкубке. В этом заведении установили «Биг Рэд», самую большую хлебопекарную печь в Соединенных Штатах того времени. Компания наняла для обеспечения доставки беспрецедентное число водителей (37). Монаган пригласил одного из руководящих работников «Североамериканской ассоциации пиццы» понаблюдать за безумием заказов. Акция привела к продаже 5.000 пицц за пять часов, объема, достойного Книги рекордов Гиннесса. Приглашенный руководитель написал официальное сообщение для печати, переданное Ассошиэйтед Пресс и ЮПИ. Скоро все в Америке узнали о лавине пицц, обрушившейся на Ист-Лансинг. Но что более важно для Монагана, впервые вся Америка прочитала название «Доминоз пицца».
Эта акция в день суперкубка, произошедшая после всех тех ужасных лет переоценки ценностей, судебных процессов и счетов кредиторов, стала словно инъекцией наркотика для утомленной души Монагана. Он радостно писал о духе товарищества: «Соберите людей с соусом в венах, работающих вместе в ситуации, подобной этой, и вы получите представление изготовителя пиццы о небесах». Для него было радостью оказаться окруженным, наконец, положительно настроенными и заботливыми работниками «Доминоз».
Монаган нанял консультантом на полставки того самого представителя ассоциации пиццы, первым шагом которого стала рекомендация организовать первую встречу всех руководящих работников компании. Ее провели в скромном помещении «Ховард Джонсоне» в Ипсиланти. Через много лет Монаган с иронией вспомнит выбор этой когда-то известной сети мороженого: «Когда я был мальчишкой, «Ховард Джонсоне» был единственным местом по дороге к востоку от Миссисипи, где можно было остановиться и перекусить. Сегодня они почти исчезли. Было время, когда «Доминоз» была единственной сетью доставки пиццы в Америке, и дважды мы вплотную подходили к исчезновению».
На том первом собрании компании Монаган выступил с основным докладом. Главная мысль состояла в передаче менеджерам и владельцам франшиз одного жизненно важного послания: «Доставляйте за 30 минут». Он подчеркнул важность этой временной цели: «Всякий раз, когда в будущем ваши франшизы будут думать обо мне, я хочу, чтобы вы вспоминали меня по моим инициалам TSM (Thomas Steven Monaghan, Томас Стивен Монаган), но в ином порядке — TMS, что означает «тридцатиминутное обслуживание». Он вспоминает, что тогда последовал смех. Но он очень серьезно взялся за проблему скорости доставки и поставил на вид многим заведениям, подразумевая, что не намерен шутить. Именно на этом первом сборище компании каждый понял, что Монаган снова в форме и твердо стоит у руля.
В 1973 году «Доминоз» имела 76 ресторанов в 13 штатах и показала небольшую прибыль. Монаган понял, ему осталось разгрызть только один деловой орех, чтобы его сеть развернулась в национальном масштабе: найти успешную систему франшизинга для замены неудачной модели прошлых лет. Случайно он познакомился с руководящим работником компании «Кёрби вакуум клинер», который предложил успешную программу его компании для запуска новых филиалов — спонсорскую программу, в которой более высокопоставленные менеджеры рекомендовали нижестоящих работников как достойных кандидатов на управление франшизой. Для Монагана это было ключевым решением: «Я решил создать наши собственные спонсорские программы, в которых франшизы поощряли бы своих лучших менеджеров открывать свои собственные новые рестораны «Доминоз». Это давало франшизам двойную выгоду: обеспечивало дополнительный доход и давало им мощный новый инструмент в кадровой работе».
Этой системе развития присущ разумный подход Монагана к вознаграждению хороших работников, которые сами не могли собрать достаточный капитал для внесения авансового платежа за франшизу и могли быть переманены на руководящие должности к конкурентам. Это также удерживало лоялистов в пределах семьи «Доминоз». Лоялистом, истинным патриотом фирмы, считался работник «Доминоз», молитвой которого были слова «TMS — тридцатиминутное обслуживание».
Монаган полагал, что «гарантированная доставка» наиболее важная переменная в умах клиентов, когда они решали, где заказывать пиццу: «Конечно, качество, вкус и цена важны для потребителя. Но, если вы не могли доставить пиццу менее чем за тридцать минут, уже не имело значения, насколько хороша пицца на вкус или какая цена за нее уплачена. Я убежден, успех «Доминоз» опирается на гарантию, что пиццу можно получить дома за менее чем тридцать минут».
Борьба за сохранение названия компании — и удержание франшиз На дворе стоял 1972 год, когда «Доминоз» подала заявление на перерегистрацию уставных документов с целью добавить к названию компании слово «пицца». С тех пор и навеки она будет называться Domino's Pizza, Inc. Монаган отметил этот момент следующей записью: «Никогда больше мне не придется извиняться за то, кем я являюсь — изготовителем пиццы. Я горжусь этим титулом, я горд, что «Доминоз» компания по производству пиццы».
Часть 2. |
