Психотипы в сетевом маркетинге

Разнообразные теории психологической классификации существуют уже давно. Астрология была самой первой попыткой человека определить закономерности человеческого поведения, на основании которых можно было бы разбить людей на группы по схожим признакам. В более позднее время появились первые научные теории и методологии, часто плохо разработанные или вообще ошибочные, но в целом делающие шаги в правильном направлении - выявить и упорядочить те фундаментальные свойства человеческой психики, которые роднят разных людей по тем или иным качествам; а то, что такие общие свойства существуют, подтверждает весь известный человечеству опыт.

На сегодняшний день наиболее разработанной и практически подтвержденной теорией классификации психотипов является соционика, или теория информационного метаболизма человека (в западном варианте она обычно называется typology или MBTI - Myers-Briggs Type Indicator). В основу соционики легли труды швейцарского ученого прошлого века К. Г. Юнга, позже доработанные американскими и советскими учеными. К настоящему моменту соционический метод подтвержден как многочисленными статистическими данными, так и реальным опытом практикующих психологов, педагогов, врачей, юристов, специалистов по кадрам как в России, так и в Европе и США. Реальный опыт, наработанный в этой сфере, делает соционику эффективным инструментом в самом широком круге вопросов, связанных с психологической акцентуацией, психологической спецификацией как индивидуума, так и целых групп. Она же является и наиболее действенным методом в определении профессиональной пригодности человека с точки зрения уклада его психики.

Чем соционика может помочь нам, занимающихся сетевым маркетингом? На это есть целый ряд причин. Во-первых, соционика дает человеку конструктивное знание о его собственных сильных и слабых сторонах, и в этом смысле является как бы зеркалом, помогающим лучше узнать себя. Понимая наши слабые стороны, мы будем знать, как лучше всего их нейтрализовать, свести на нет их негативное влияние; понимая свои сильные стороны, мы сможем использовать их наиболее эффективно, направляя наши усилия туда, где мы наиболее сильны.

Во-вторых, соционика может стать эффективным инструментом в оценке потенциальных свойств кандидатов, с тем, чтобы наше представление бизнеса было как можно лучше приспособлено к каждому конкретному человеку, исходя из свойств его психологического уклада. Ведь, зная, что для человека важно, каковы приоритеты и ценности его мировосприятия (а именно это является основным предметом изучения соционики), мы сможем каждый раз выбирать именно ту тактику общения, которая будет лучше соответствовать ожиданиям и взглядам конкретного человека - другими словами, мы сможем “настраиваться” на волну человека, посылая ему наиболее удобные для восприятия сигналы. Кстати говоря, это умение вовсе не сводится к задачам бизнеса и полезно в любых жизненных ситуациях.

В-третьих, поскольку соционика выделяет типы благоприятные и неблагоприятные для той или иной профессии или рода деятельности, мы сможем уже на ранних подступах определить, насколько высоки шансы конкретного человека преуспеть в нашем бизнесе. Конечно, сетевой маркетинг в высшей степени демократичен и, в принципе, подходит всем. Но тем не менее нельзя игнорировать и тот факт, что в любом роде деятельности какие-то типы преобладают, а какие-то практически отсутствуют; а это должно наводить на мысль, что стоит уделять больше внимания типам благоприятным и менее - неблагоприятным. Таким образом мы сможем просто улучшить КПД расходования нашего времени при общении с людьми.

Итак, понимание даже основ теории психотипов безусловно полезно. Кстати говоря, соционика вовсе не ограничивается задачами профессиональной ориентации и может применяться к самому широкому кругу жизненных вопросов (например, определение идеального спутника жизни). Здесь же мы сосредоточим внимание именно на применении соционики к задачам сетевого маркетинга.

Теоретическая база соционики

В психологии уже давно известно, что психика человека ассиметрична, и этому есть самые очевидные подтверждения. Например, всем известно такое распределение, как экстраверт-интроверт. Человек может быть либо экстравертом, либо интровертом, и никак не обоими сразу. Экстраверсия и интроверсия - два полюса человеческой психики, и у каждого человека один полюс является доминирующим, а другой подавленным. А раз так, то не составляет труда выделить некие общие признаки, характеризующие, роднящие всех экстравертов и всех интровертов. Например, практически все знаменитые ученые, полководцы, вожди, политические деятели были экстравертами, и это факт.

Ключевое открытие Юнга состоит в том, что кроме упомянутой пары признаков (экстраверсия-интроверсия) он нашел еще три пары, также делящих всех людей на две противоположные группы. В отечественной школе соционики эти пары названы следующим образом: сенсорика-интуиция, логика-этика, рациональность-иррациональность. Итого, исходя из четырех пар взаимоисключающих признаков, мы получаем 16 групп людей - это и есть социотипы, относительно которых можно выделять сходства и различия, делать выводы и прогнозы.

Говоря о таком понятии, как психотип (более точно - социотип), сразу следует заметить, что речь вовсе не идет о покушении на индивидуальность человека, и никто не вешает на людей “ярлыки”. Характеров действительно ровно столько, сколько и людей. Но все дело в том, что базовые, рамочные ценности, основа мировоззрения и соответствующего поведения заданы врожденной психической структурой и не изменяются в течение всей жизни. Как понял Юнг и как подтвердили все наблюдения, типов психической организации человека именно 16 - это и есть базовые соционические типы, в которые, как в форму, укладываются все существующие характеры.

Естественно, нет смысла говорить о «хороших» или «плохих» типах. Общество в одинаковой мере состоит из всех типов (представление о соционической природе человечества), где каждый должен исполнять свою функцию. Когда все на своих местах, общество будет идеально сбалансировано.

Признаки типов

Мы не будем приводить здесь подробные описания каждого из 16-и типов (их можно в большом количестве найти в соответствующей литературе и Интернет-ресурсах, список которых приведен в конце), а опишем каждую из пар признаков, определяющих тип, и резюмируем, каким образом они могут отражаться на занятии сетевым маркетингом. Читая, вы можете сразу попытаться определить себя в отношении каждой из них. Если у вас это получится в большинстве случаев, то далее вы сможете извлечь конкретную пользу, читая советы типам.

Экстраверсия – интроверсия

Всегда признавался очевидным тот факт, что в бизнесе преимущество имеют экстраверты. Экстравертная установка соответствует ответственности, интровертная – обязанности. То есть, экстраверт любит брать на себя ответственность и стремится к свободной инициативе; интроверт, напротив, ориентирован на понятия обязанности и долга, что соответствует роли исполнителя. Предприимчивость, лидерство, инициатива – это чисто экстравертные категории. Обязанность, долг, необходимость – категории интроверсии.

Затем, экстраверт гораздо лучше, чем интроверт, способен испытывать энтузиазм, более эмоционален, лучше способен вдохновлять людей. Он более раскрепощен в общении, в то время как интроверту всегда трудно идти на контакт, особенно с незнакомыми людьми. Мотиватор - это почти всегда экстраверт. Трудно представить себе мотиватора-интроверта.

Таким образом, нетрудно увидеть, насколько лучше экстраверт приспособлен к задачам сетевого маркетинга, чем интроверт.

Логика – этика

Ни в коем случае не стоит понимать эту пару как описание людей логичных и нелогичных – это не совсем то, что мы понимаем под этими словами в повседневной жизни. Человек логического типа более ориентирован на суждения и факты, в то время как человек этического типа - на чувства и эмоции. Этики ориентированы на человека, их девиз: «человек – мера всему». Этики более человечны, они являются лучшими артистами, врачами, психологами. Логики, с другой стороны, ориентированы на мир фактов и объективных данностей, и потому более прямолинейны, даже грубоваты.

Что касается занятия сетевым маркетингом, пожалуй, ни один из этих признаков не имеет явных преимуществ перед другим. Точнее, и те, и другие имеют свой набор сильных сторон, свой «фирменный стиль» бизнеса. Так, этики лучше ориентируются во внутреннем мире собеседника, лучше чувствуют эмоциональный климат, и по этой причине могут лучше приспосабливаться к психологическим потребностям людей. Обычно этики являются хорошими коммуникаторами, способными настраиваться на волну человека, обращаясь к нему на понятном ему языке. С другой стороны, у логиков будет лучше получаться складывать, осмысливать и анализировать события и явления. Они смогут лучше преподнести фактурный материал, "разложить по полочкам" цифры и факты. Также, многие логики являются лучшими визуализаторыами, чем этики, и лучше настроены на мир потенциальных возможностей, потому что возможности и тенденции - это не что иное, как категории логической функции.

Интуиция - сенсорика

В сетевом маркетинге, особенно в начале работы, очень важна визуализация - умение представить то, чего еще нет, как реально существующее. Важно умение мыслить в категориях возможностей и перспектив. Важно умение оценивать потенциальные возможности и тенденции. Что это такое? Не что иное, как соционическая интуиция - признак, определяющий именно эти способности.

Под интуицией в соционике понимается не совсем то же, что мы понимаем под этим словом в обыденной жизни. В соционике функция интуиции - это умение видеть и понимать то, что скрыто за внешней формой; это умение читать между строк и угадывать возможные развития. Люди интуитивного типа внешне выглядят менее собранными, могут быть неряшливы и рассеяны. Но эти именно эти люди настроены на потенциальные возможности предметов и явлений; их психика сориентирована на возможность в противовес данности; на будущее в противовес настоящему; на тенденцию в противовес факту.

Противоположность интуиции представляет признак сенсорики. Люди сенсорного типа, наборот, ориентированы на реальность, на здесь и сейчас. Им всегда трудно представить себе то, чего они не видят. Мышление категориями возможностей не для них. Все им нужно дать потрогать и пощупать, и только тогда они во что-то поверят. Сенсорики лучше воспринимают вкус, цвет и запах, у них лучше развито ощущение самого себя, они более аккуратны, собраны. Они лучше распоряжаются деньгами. Они любят заниматься домом, хозяйством, цветами.

Трудно однозначно сказать, люди какого типа по данной паре признаков лучше подходят к сетевому маркетингу - это будет определяться общим сочетанием всех признаков. Однако точно можно сказать следующее: на начально стадии, когда крайне важно представить конечный результат, интуиты имеют большое преимущество перед сенсориками. Но когда определенные результаты уже достигнуты и необходимый опыт набран, сенсорики с их умением твердо стоять на ногах снова оказываются «в своей тарелке».

Рационализм - иррационализм

Третьей парой признаков является пара рационализм - иррационализм. В общих чертах, люди рационального типа предпочитают все структурировать и регламентировать (даже то, что не нужно), лучше работают по графику, редко изменяют свои взгляды. Иррациональные же типы более пластичны, лучше приспособлены к меняющемся обстоятельствам, их стихия - движение.

Применительно к задачам сетевого маркетинга ситуация здесь следующая. До вступления в бизнес и в начале работы обычно преуспевают иррациональные типы, потому что они лучше воспринимают меняющийся мир и обстоятельства вокруг себя, и еще потому, что они не нуждаются в "комфортной зоне". То, что мы в нашем бизнесе называем комфортной зоной - это не что иное, как "домик" сложившихся ценностей рационального типа, выйти из которого ему трудно, потому что он начнет чувствовать себя не в своей тарелке. С другой стороны, иррациональные типы любят опрокидывать свои "домики", потому что сфера сложившихся ценностей не определяет их жизнь. Их больше увлекает все новое, они чаще готовы изменить что-то в своей жизни и с большей готовностью предпринимают новые предприятия. Вот почему на начальной стадии стоит обращать большее внимание на людей иррационального типа.

Однако, как только человек «входит в колею» и сетевой маркетинг больше не воспринимается им как нечто новое и необычное – то есть, когда формируется новая комфортная зона и новый уклад жизненных ценностей – тогда преимущество иррационалов исчезает, и на первый план выходят рационалы, которые лучше чувствуют себя в стабильной, очерченной ситуации.

Ориентация типов

Итак, соберем полную картинку: какие типы наиболее, а какие наименее благоприятны для занятия сетевым маркетингом, а также приведем примеры известных людей – представителей данных типов.

Как уже было сказано выше, тип определяется сочетанием четырех пар признаков: так, если кто-либо является экстравертом, логиком, интуитом и иррационалом, то мы говорим, что он относится к типу ENTP (по международной системе аббревиации). Кроме того, для удобочитаемости и наглядности в отечественной школе соционики каждому типу присвоен псевдоним по имени известного представителя данного типа, реально жившего или литературного. Так, упомянутый тип ENTP носит псевдоним «Дон Кихот». Здесь и далее, называя типы, мы будем называть их псевдонимы.

Благоприятные типы

Список благоприятных типов начнем с «Дон Кихота» и «Гексли» (аналогичен Дон Кихоту, с той лишь разницей, что этик) – самых лучших визуализаторов и любителей инициативы всякого рода. К типу «Дон Кихота» относятся большинство гениальных ученых, в то время как «Гексли» - прирожденные ораторы и государственные деятели.

Представителям этих типов не нужно рассказывать о том, как важно представлять себе конечную цель - они итак заняты этим постоянно. Заняты в такой мере, что забывают почистить зубы. Будущее и мир потенциальных возможностей - их родная среда, в которой они пребывают большую часть времени. Визуализация - их обычное состояние. (У социоников даже ходит такой анекдот о Дон Кихоте: для него "нет" означает "может быть", а "может быть" означает "да".)

Если вы встречаете людей этих типов, подчеркивайте, что сетевой маркетинг (компания, продукт) содержит в себе потрясающие возможности, и что надо лишь увидеть и осмыслить их. Если вам удастся зажечь огонек в глазах этих типов (что, в принципе, несложно), то остальное - лишь дело времени. Такие люди возьмутся за дело с большим энтузиазмом и, если вам удастся направить их усилия в правильном направлении, очень быстро добьются успеха. Выступая перед слушателями, им без труда удается зажигать людей (особенно «Гексли»), передавая им свое собственное вдохновение - это прирожденные мотиваторы.

Представители типов. «Дон Кихот»: Г. Галилей, Д. Менделеев, А. Эйнштейн, М. Фарадей, К. Маркс, Ч. Дарвин, К. Циолковский, М. Тетчер, И. Суворов, Луи де Фюнес. «Гексли»: Т. Гексли (Хаксли), Марк Антоний, В. Моцарт, Б. Рассел, Ф. Рузвельт, М. Твен, Д. Карнеги, В. Чапаев, А. Линкольн, Ф. Кастро, М. Боярский, С. Кириенко.

Другими однозначно благоприятными для сетевого маркетинга типами являются «Штирлиц» (экстраверт, логик, сенсорик, рационал) и «Джек Лондон» (экстраверт, логик, интуит, рационал). Это традиционные предпринимательские типы; существует даже представление о том, что тип «Джек Лондона» является «родным» типом США, что вполне соответствует действительности. Оба данных типа – прирожденные бизнесмены, прочно стоящие на ногах, твердо знающие, чего они хотят от жизни, стремящиеся к лидерству. Основательность и большая работоспособность вплоть до скрупулезности – характернейшая черты этих типов. Трудность может заключаться лишь в том, что представители этих типов, как правило, очень высоко ценят собственное мнение и их бывает нелегко в чем-либо переубедить (особенно это характерно для «Штирлица»); однако если вам это удалось, они примутся за работу с такой основательностью и знанием дела, какая только возможна.

Представители типов. «Штирлиц»: Л. Да Винчи, Т. Эдисон, А. Конан Дойль, Ришелье, Г. Гарбо, М. Дитрих, С. Лорен, В. Познер. «Джек Лондон»: Д. Лондон, И. Ньютон, Вольтер, Д. Кеннеди, Ч. Диккенс, А. Экзюпери, Г. Андерсен.

Неблагоприятные типы

Вероятно, самым неблагоприятным типом для работы в сетевом маркетинге является «Максим Горький» (интроверт, логик, сенсорик, рационал). Это люди чрезвычайно консервативного плана, почти не способные ощущать возможности, которыми полнится воздух вокруг них. Бесполезно рассказывать им о тенденциях современной экономики. Если «Горький» и увидит живого человека, заработавшего в сетевом маркетинге миллион долларов, то ему будет трудно провести параллель между этим человеком и собой. Вряд ли способен хоть кого-нибудь хоть чем-нибудь увлечь, потому что сам не способен увлекаться. Сетевой маркетинг явно не для них. Даже если такие люди и попадут в сетевой маркетинг, то с большой вероятностью быстро уйдут из него, не добившись успеха.

Соционическая роль «Горького» состоит в том, что охранять уже существующую систему, не допускаяя ее разрушения. Любое отклонение от системы он воспринимает как серьезный сбой, что стремится исправить всеми силами. Профессиональные области «Горького» - охранники в тюрьмах, сотрудники спецслужб, любая монотонная, рутинная работа, и работа, требующая повышенной точности (бухгалтеры, фармацевты).

Представители типа: Калигула, Б. Годунов, М. Лютер, И. Сталин, А. Делон, С. Кинг.

Другим однозначно плохо приспособленным для нашего бизнеса типом является «Александр Дюма» (интроверт, этик, сенсорик, иррационал). Дюма – конформист, превыше всего ценящий добрые отношения со всеми людьми, не обладающий пробивными качествами, в связи с чем ему может быть очень трудно что-либо предлагать или продавать. Главный недостаток «Дюма» – неумение строить даже среднесрочные планы - пожалуй, это один из наихудших визуализаторов. Слишком сильно ориентированный на здесь и сейчас, он нуждается в том, чтобы результат его работы был виден непосредственно в процессе ее выполнения.

Профессиональные области «Дюма» – все, что связано со сферой услуг, медицина, педагогика, психология, а также дизайн и прикладное искусство.

Представители типа: А. Дюма (старший), И. Айвазовский, П. Рубенс, О. Ренуар, М. Шолохов, Э. Хемингуэй, Б. Окуджава, Е. Леонов.

Советы типам

Относительно определения собственного типа, это считается одной из самых трудных задач в соционике. Если рядом нет специалиста, который поможет консультацией, то можно ошибиться несколько раз, прежде чем прийти к окончательному выводу. Поэтому, будьте очень внимательны, определяя собственный тип, и не очень-то доверяйте тестам. Более надежный способ – внимательно прочитать описания четырех пар признаков и определить себя в отношении каждой из них, после чего прочитать соответствующее описание и подумать, насколько оно вам подходит. Если вы правильно определили признаки, то в описании вы увидите себя словно в зеркале.

Что делать, если вы обнаружили, что не относитесь к лидирующим типам сетевого маркетинга? Конечно, никто не обречен, и даже самые «неподходящие» типы способны работать в нашем бизнесе, если точно знают, что успеха достичь возможно, и как это сделать, и если достаточно развиты в интеллектуальном и культурном плане. Опыт показывает, что чем лучше развит человек как личность, тем лучше он способен компенсировать недостающие свойства своей психики другими средствами. Конечно, компенсировать их в полной мере невозможно, но что возможно, так это исследовать себя с точки зрения соционики и узнать свои недостатки. Узнав их, можно получить готовую инструкцию, как действовать в той или иной ситуации. Смысл этой инструкции состоит в том, чтобы максимально задействовать сильные стороны своей психики.

Например, если вы интроверт, то постарайтесь проводить меньше встреч с участием нескольких человек. Ваш конек - проведение собсеседований один на один, причем необходимо сидеть за столом друг напротив друга. В этом случае вы сможете задействовать такое преимущество интроверсии, как спокойная, вдумчивая речь, которая будет вызывать уважение к вам со стороны слушателя. Типичный интровертный стиль работы – переписка по электронной почте и рекрутирование и спонсирование через Интернет (конечно, если ваша компания предоставляет такие возможности). На сцене же вы будете смотреться неловко, поэтому совет для вас - избегать публичных выступлений, особенно без микрофона.

Если вы сенсорик, то ваши безусловно сильные стороны - это собранность, умение владеть собой, хорошее чувство обстановки. Вы умеете хорошо планировать свое время и оценивать текущую ситуацию. Поэтому, старайтесь быть на голову выше других в умении ставить цели и достигать их. Вы должны стать экспертом в области управления самим собой, своим распорядком. А также, вы будете хорошо чувствовать себя на сцене (особенно если вы экстраверт), где вы не будете выглядеть не в своей тарелке.

Если вы – иррационал, то вам может быть трудно организовать свой распорядок. Работайте над тайм-менеджментом; помните, что в нашем бизнесе чрезвычайно важны регулярность и умение планировать. Если же вы рационал, то постарайтесь развивать в себе творческие способности, умение нестандартно мыслить; старайтесь зажечь огонек собственной фантазии – все это может очень пригодиться в нашем бизнесе, любящем ярких людей и яркие подходы.

Что касается определения других, то поначалу придется пользоваться тестами и описаниями признаков так же, как и для себя. Впрочем, те, кто довольно долго интересуются соционикой, со временем начинают довольно неплохо определять людей непосредственно в процессе общения. Впрочем, даже не определяя тип, можно вполне довольствоваться определением двух-трех признаков. Как уже было сказано, экстраверты имеют в бизнесе колоссальное преимущество над интровертами, а именно этот признак, по мнению многих, наиболее легко определить.

Ресурсы

Все, кого заинтересовала соционическая модель психотипов, найдут массу полезной информации на сайте www.socionics.org, где собраны труды Юнга, российских социоников и американских типоведов, тесты для определения своего типа, описания всех 16-и типов (особенно рекомендую описания Стратиевской, они наиболее полные и детальные), соционические знакомства и форум, и многое другое.

Также, в любом хорошем книжном магазине можно найти книги по соционике. В особенности можно порекомендовать две:

В. Стратиевская, "Как сделать, чтобы мы не расставались".
И. Филатова, "Соционика для всех".

Ваше имя:
E-Mail:
WWW:
Комментарий: *Комментарии появятся после проверки!

идеи все идеи Идеи читателей Эксперты рекомендуют Электронный бизнес Малый бизнес Большой бизнес Сетевой маркетинг Разное Телеработа