Интересная статья про медот прямых продаж, который применяет "Ситибанк" . Если сравнить наш структурный бизнес и традиционный карьерный рост в консервативном учереждении, то видно невооруженным взглядом: при одинаковом приложении сил разительно разное вознаграждение. У нас значительно больше! Кто что выбирает?
Вот часть статьи:
Тренировка DSA((direct sales agent), или агентов прямых продаж), начинается в момент собеседования — группового интервью с кандидатами, которых подобрало агентство. Сотрудник “Сити” предлагает испытуемым продать ему какой-нибудь товар при всех. Так проверяются стрессоустойчивость и умение преодолевать возражения: “Пылесос ваш я не куплю, у меня уже есть”. Следующий этап — обучение. “Недельный тренинг знакомит со спецификой работы на стендах в торговых центрах, в ходе презентации в компаниях, по телефону и через Интернет. Плюс к этому изучаются банковские продукты и основы навыков продаж, — рассказывает вице-президент Ситибанка Алексей Карчажкин. — После тренинга будущие агенты проходят тестирование на знание продукта и сдают практический экзамен по основам продаж”. Экзамен (иногда это реальная продажа кредитной карты) принимает будущий непосредственный начальник агента, супервайзер. У него в подчинении находится от 10 до 15 агентов. На 4-7 супервайзеров приходится один area-менеджер, 2-3 area-менеджера получают в качестве руководителя channel-менеджера.
Попасть в штат — заветная мечта “арендованных” DSA. Но получить приличный соцпакет и большую уверенность в завтрашнем дне они смогут не раньше чем через полгода. Везет немногим: бывает, до половины “свежих” DSA ломаются и уходят в течение полугода.
С первых дней агенту внушают одну простую мысль: продавай как можно больше. Лучше всего об этом знают агенты, “по распределению” попавшие в так называемые альянсы. Они работают на стойках в торговых центрах и на заправках. По бытующему среди бывших DSA мнению, работа в альянсах — это мясорубка, здесь самая высокая текучка. На первый взгляд задачи здешнего агента не так уж грандиозны: норма — одна кредитная карточка в день. Поскольку в зачет идут только одобренные карточки, эта цифра на практике удваивается. Но не надо думать, что продавать по две карты в день — это легкая прогулка. Считается, что хороший агент Ситибанка должен быть позитивен, неконфликтен, активен, коммуникабелен, амбициозен, стрессоустойчив. Мало кто из агентов может сказать, что у него есть все эти качества, но без стрессоустойчивости им точно не обойтись. Трудно 200 раз на дню обращаться к прохожим, зная, что 180 тебе просто откажут, а большинство оставшихся добавят к отказу все, что они думают про нечистоплотных банкиров. И лишь несколько человек прослушают ваш рассказ, заученный до словечка по подготовленному тренерами скрипту. Но и это еще не все. Даже когда клиент согласен, не все необходимые документы удается заполнить сразу. Начинается процедура под романтичным названием “дозабор”, причем часто приходится начинать все сначала: клиент уже и думать забыл про бумажки, которые он подписал в воскресенье, гуляя по торговому центру. И так каждый день. Если хотите послушать истории разочарованных агентов, недостатка в них не будет. Другое дело, что резюме о периоде работы в “Сити” часто бывает таким: “Не жалею. Шкура задубела, а это для карьеры полезно”.
Вся статья http://www.smoney.ru...2007/05/07/2841
Банк и метод прямых продаж!
Автор muza, май 05 2007 07:52
В теме одно сообщение
Количество пользователей, читающих эту тему: 1
0 пользователей, 1 гостей, 0 анонимных
